展覽會(huì)推銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用是否得當(dāng)，是交易能否成功的關(guān)鍵。這種戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成交易的基本方法。買(mǎi)賣(mài)雙方在進(jìn)行交易時(shí)，所有有關(guān)銷售的事項(xiàng)都是影響交易的因素。
舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你正進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，如果這時(shí)有汽車(chē)聲等噪音的干擾，雙方就會(huì)偶爾出現(xiàn)煩膩的表情或者言語(yǔ)，這些都將導(dǎo)致交易的失敗。
心理戰(zhàn)術(shù)是推銷員面對(duì)老顧客時(shí)所產(chǎn)生的一種敏銳反應(yīng)，但其先決條件是必須先控制自己的性感。應(yīng)用心理戰(zhàn)術(shù)、判斷出顧客的類型及個(gè)性、喜好等個(gè)人因素，然后再選擇適當(dāng)?shù)耐其N戰(zhàn)術(shù)，不過(guò)，推銷員對(duì)商品的特性應(yīng)有詳細(xì)的了解，如此才能讓顧客滿意地接受。下面列舉的這些方法，只要你細(xì)心研讀，并善于運(yùn)用，就能順利把握顧客，完成交易。
1.先談自己的事
在與顧客交談時(shí)，你不妨先談?wù)勛约海岊櫩褪紫攘私饽愕谋尘昂蜕钋樾危詼p輕其防衛(wèi)心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。
當(dāng)顧客認(rèn)為你不過(guò)是一個(gè)與其不相干的人，或者只是一個(gè)推銷員時(shí)，他心里一定持有很強(qiáng)的排斥感。其實(shí)，顧客也希望彼此間能做個(gè)朋友。因此，在雙方開(kāi)始接觸時(shí)，你必須讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，隨便聊聊自己的私事，這也是最好的辦法之一。一旦對(duì)方也談及他個(gè)人的私事時(shí)，表示他對(duì)你已有相當(dāng)?shù)暮酶小＝酉聛?lái)你推銷工作就更為順利了。
2.讓顧客自愿地談?wù)搨€(gè)人私事。
在交談中，你可以問(wèn)及顧客的職業(yè)、家人及寵物，只要顧客認(rèn)為你是有誠(chéng)意的，他必然樂(lè)于答復(fù)。但如果你的態(tài)度表現(xiàn)出“我們隨便聊聊吧！”那么交易一定失敗，因?yàn)槟愕膽B(tài)度讓他覺(jué)得你是個(gè)不太靠譜的人。
此外，當(dāng)顧客身邊還有其他人時(shí)，你也必須與之寒暄，千萬(wàn)不能忽略他們的存在，否則他們可能會(huì)破壞整個(gè)交易計(jì)劃。
3.尋找共同話題。
與顧客初次會(huì)面時(shí)，你應(yīng)該找出一些共同的話題，如有關(guān)孩子、運(yùn)動(dòng)、個(gè)人愛(ài)好等，先閑聊一會(huì)，再進(jìn)入正題，這樣便能完全瓦解顧客的戒備心理。
4.顧客若為夫婦，說(shuō)明商品時(shí)必須適度掌握。
與夫婦二人洽談時(shí)，話語(yǔ)要簡(jiǎn)明扼要，尤其對(duì)女性要多下功夫，因?yàn)槊總€(gè)丈夫最后都不會(huì)忽略太太的意見(jiàn)，買(mǎi)下太太心理想要的東西。
另外，只跟太太一人攀談而忽略其丈夫這也是不可取的，因?yàn)檎煞虿豢赡苈?tīng)任太大跟其他男人交談，好像與他無(wú)關(guān)一樣，他們表面上裝著不在乎，實(shí)際上卻非常咋尊湖地傾聽(tīng)著。
5.不要顧客“考慮考慮”的機(jī)會(huì)。
當(dāng)你為顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，有一個(gè)方法可以阻止顧客存有作考慮的打算。在整個(gè)洽談過(guò)程中，你的誠(chéng)懇態(tài)度至為關(guān)鍵。
6.讓顧客的情感善加利用。
如果你能控制交談的氣氛，你便能控制顧客的情感，之后，你還應(yīng)善加運(yùn)用這種情感，已達(dá)到成交的目的。
情感經(jīng)常是顧客行動(dòng)的助力，不論是購(gòu)物的判斷，還是決定應(yīng)對(duì)的態(tài)度，皆由情感出發(fā)。
此外，情感必須適當(dāng)運(yùn)用，否則，反而會(huì)使顧客心里感到煩亂，這樣一來(lái)，交易勢(shì)必失敗。如果你所表達(dá)的情感具有正當(dāng)理由，讓人感覺(jué)真實(shí)，他便會(huì)因?qū)δ惝a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。隨著你的喜悅，悲傷，顧客會(huì)表達(dá)出他們內(nèi)心正真的感受。
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