當你還處于討價還價的階段時,即可運用本法。在展客心中,你必須先散播些“想象和暗示的種子”。這種子就可使商談順利進行。
這種“想象和暗示的種子”,可使展客本身更為積極,是讓展客也想更早達成交易的一種催化劑。雖然這是你所安排的手段,但展客一直到達成交易時,仍錯認為是自己所設計的呢。
剛開始跟展客交談時,就要向顧客做得有意的商品暗示和肯定暗示。當你做出“暗示”之后,要給展客一些充分的時間,讓這些暗示逐漸滲透到展客的思想里,進入到顧客到潛意識中。
“你有權利用自己的資金購買最好的商品,現在請你把握機會,跟我們達成交易吧。”
只要交易一開時,利用這種方式,提供一些暗示,展客的心理就會變得積極。一旦進入交易中期階段時,展客雖會考慮你所提供的暗示,卻不會太認真,但當你試探展客的交易意愿時,他可能會再度想起那個暗示,而且還會認為自己所發現的呢!
如果展客不斷地討價還價,也許會使得商談的時間延長,辦理“成交”,又必須一些瑣碎的手續。這些疲憊使得展客在不知不覺中將這種暗示當作自己所獨創的想法,而忽略了這是他人所提供的巧妙暗示,因此展客一定會很熱心進行商談直到成交為止。
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(攝影 首創展覽)