對所有剛開始從事展覽推銷的人來說,大多數人都傾向于在產品展示結束時,再和顧客談買不買的問題,因為秀逗前輩都這么教他們。相反,有經驗的專業人士卻會將這個時機提早。到底什么時候提出買賣要求比較好呢?我依據的經驗是,從與客戶一見面起,如何時刻都是簽訂單的時機,而且時間越早越好。
比如有人問某某商品的價錢,你可能會說:“這種產品比以前的產品節省10%的電量,×先生,你對這應該有興趣吧?”你只是在解說過程提到一個重點,但其實已經試圖要完成交易了?!料壬X得這省下10%的電費來說對他很重要,那么他也早準備好掏錢包了。
下面我再舉個例子:
“現在你已經知道這種產品你能剩下那么多錢,你一定會想換掉之前的產品了。”展覽推銷員在這已經提到省錢的話題,正試圖完成交易。
展覽推銷員要隨時掌握顧客的心理狀態或者暗示,還在學習階段時,比較難抓住這種時機。有時一個簡單的動作,像身體往前傾等,都可能透露出“我想買”的信息。
當你聽到、感覺到或者見到這樣的暗示時,就要立刻停止解說,嘗試與顧客完成交易,不要等待!這就是展覽推銷員需要的最佳時刻!展覽推銷員了解,顧客也了解:推銷員只要簡單地說:“我知道你做了正確的決定”,或者“你未來一定會因為這樣的決定而活力無窮的”。說完這些就夠了,快樂地離開吧!顧客喜歡你的產品而買了下來!
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(攝影 首創展覽)